Trends und zukünftige Entwicklungen bei ERP-Systemen

Norbert Gronau

Unterschiedliche Strömungen beeinflussen die Entwicklung, den Vertrieb und die Nutzung von ERP-Systemen, sowohl in öffentlichen wie auch in privaten Organisationen. Dieser Beitrag beleuchtet einige dieser Einflüsse und betrachtet dabei die Märkte für ERP-Systeme, die notwendige Technologie und aktuelle Fragen der Nutzung von ERP-Systemen in Unternehmen. Aus dieser Betrachtung werden Fragen für zukünftige Forschung abgeleitet.

Die Abkürzung ERP steht für Enterprise Resource Planning, im amerikanischen Sprachraum häufig als Synonym für Enterprise System genutzt [1, 2]. Rouby definiert ein ERP-System als ein integriertes crossfunktionales System, das auswählbare Softwarebausteine enthält, mit denen eine große Zahl von Informationen in einem Unternehmen verwendet werden können, z. B. Finanzen, Buchhaltung, Personalwesen, Vertrieb, Fertigung und Logistik. Dabei werden in einem ERP-System mindestens drei Ressourcen zusammengefasst verwaltet, z. B. Personal, Material, Kapazität, Finanzen, Informationen und Geschäftsprozesse auf der Basis dieser verwalteten Informationen ausgeführt [2]. Für ERP-Systeme gibt es sehr viele Blickwinkel der Betrachtung. Der am häufigsten in der internationalen Forschung zu Informationssystemen adressierte Blickpunkt ist die Implementierung eines neuen ERP-Systems in einem Unternehmen und die Akzeptanz der Benutzer für dieses neue System.
Auf diese Aspekte geht der vorliegende Beitrag nicht ein. Anstelle dessen zielt er auf seltener hervorgehobene Blickwinkel, aus denen zukünftige Forschungsthemen abgeleitet und auch ein Beitrag zur Lösung praktischer Probleme geleistet werden können. Die betrachteten Perspektiven sind die Marktperspektive, die technologische Perspektive und die Perspektive des Unternehmens selbst.

1. Marktperspektive
Es ist nicht sehr leicht, relevante Märkte für ERP-Systeme zu beobachten, weil viele Tatsachen nicht öffentlich bekannt sind. Wenn z. B. der Marktanteil eines bestimmten Anbieters in einem lokalen Markt benötigt wird (z. B. der Anteil von Oracle-ERP-Verkäufen in Mitteleuropa), dann existieren dazu nur Schätzungen, wie ein Rank-ing von Softwareunternehmen nach Umsatz oder völlig aus der Luft gegriffene Kennzahlen von Analysten. Meist wird nicht bekannt gegeben, ob der Marktanteil auf der Zahl der verkauften Lizenzen oder auf dem damit erzielten Umsatz basiert. Beide Annahmen können zu falschen Einschätzungen des Marktes führen. Nach Ansicht des Verfassers sind weder Umsätze noch Nutzerzahlen geeignet, den Marktanteil korrekt zu bestimmen. Nur das jeweilige über den ERP-Einsatz entscheidende Unternehmen sollte bei der Betrachtung des Marktanteiles berücksichtigt werden.
Ein Unternehmen (und eine öffentliche Einrichtung) nutzt typischerweise ein oder mehr ERP-Systeme nach der Entscheidung diese einzuführen. Diese Einführungsentscheidung ist der einzige relevante Marktaspekt, der aus wissenschaftlicher Perspektive zu beobachten und zu beeinflussen ist, Letzteres insbesondere aus der Perspektive des Vertriebsprozesses des ERP-Anbieters. In diesem Abschnitt werden die beobachteten Marktanteile einiger international bekannter ERP-Anbieter sowie die Konsequenzen dieser beobachteten Marktanteile auf Wachstumsprozesse ihres Geschäftsmodells diskutiert. Als ein wesentlicher Weg zum Wachstum wird der Vertriebsprozess beschrieben und häufig auftretende Hürden identifiziert.

Geschäftsmodelle
Geschäftsmodelle treiben den Markt an, weil sie die notwendigen Mittel für Anbieter von ERP-Systemen generieren, um innovativ zu sein, neue Technologien einzuführen und neue Produkte auf den Markt zu bringen. In der Literatur sind viele uneinheitliche Definitionen von Geschäftsmodellen zu finden. Pinsen [4] definiert ein Geschäftsmodell als eine Methode, Umsätze zu erzielen und die Firma am Leben zu erhalten. Englen [5] sieht als Teil des Geschäftsmodells die Identifikation gegenwärtiger und zukünftiger Kunden und deren Bedürfnisse an. Ebenso gehören ein attraktives Preismodell, die Verfügbarmachung von Nutzeneffekten und Service der Produkte sowie die Selbstdarstellung als verlässlicher Anbieter zum Geschäftsmodell.
Timmers [6] definiert ein Geschäftsmodell als die Architektur für die Produkt-, Informations- und Dienstleistungsflüsse und fügt eine Beschreibung der verschiedenen Akteure und ihrer Rollen hinzu. Zusätzlich besteht ein Geschäftsmodell auch aus potenziellen Nutzeneffekten für die verschiedenen Akteure und aus Quellen von Umsätzen [7]. Bild 1 gibt einen Überblick über die Bestandteile von Geschäftsmodellen von ERP-Anbietern [8].

Bild 1: Geschäftsmodelle von
ERP-Anbietern [8].

Wartungsgebühren finanzieren den gegenwärtigen Betrieb eines Softwareunternehmens, sind aber in den meisten Fällen nicht hoch genug, um auch Innovationen zu finanzieren. Daher ermöglicht der Kauf anderer Softwareanbieter zwar den Zugang zu weiteren Wartungsgebühren, aber kein nachhaltiges Wachstum. Dieses ist nur durch neue Kunden möglich. Daher schlage ich vor, Markterfolg nicht nur durch Marktanteile zu messen, sondern auch durch Wachstum, präziser durch neue Kunden, die durch einen einzelnen ERP-Anbieter generiert werden.
Das Center for Enterprise Research an der Universität Potsdam beobachtet seit 2007 den mitteleuropäischen ERP-Markt [9], der als gesättigt bezeichnet werden kann. Obwohl ständig neue Anbieter auf dem deutschen Markt ihre Produkte anbieten, schaffen es die meisten nicht, erfolgreich zu sein. So hat es bisher kein Anbieter aus den Vereinigten Staaten wirklich geschafft, sich auf dem deutschen Markt erfolgreich zu verankern (Microsoft Dynamics, NAV und AX sind skandinavische Produkte, die lediglich von Microsoft USA vermarktet werden).

Marktanteile
Die meisten Berechnungen von Marktanteilen sind falsch, weil sie nur das Maß an Umsatz messen, das ein einzelner Softwareanbieter erzielt, aber nicht die Zahl der Kunden, die er in der Lage war, für sich zu gewinnen. Ein ERP-System bedeutet eine Entscheidung. Der beobachtete Marktanteil enthält nur ERP-Projekte, die in Zeitschriften oder auf Webseiten öffentlich bekannt gemacht wurden. Bild 2 zeigt die Top-10-ERP-Anbieter in Deutschland auf der Basis von 1 340 Projekten von 2007 - 2013.

Bild 2: Beobachteter ERP-Marktanteil
in Deutschland (Quelle: CER).

Es muss festgehalten werden, dass bereits die Nr. 6 des deutschen Marktes einen beobachteten Marktanteil von weniger als 1 % hat. Marktführer in Deutschland sind „andere Anbieter“. In dieser Gruppe sind auch Oracle und Microsoft enthalten. Ebenfalls für zukünftige Forschungsfragen zu Softwaregeschäftsmodellen ist relevant, dass – mit Ausnahme von SAP und vielleicht Comarch in Europa – kein anderer deutscher Top-10-ERP-Anbieter außerhalb von Deutschland überhaupt auch nur bekannt ist. Vermutlich generiert der deutsche Markt allein bereits ausreichend Umsatz, um einen ERP-Anbieter komfortabel am Leben zu erhalten. Es muss erwähnt werden, dass für deutsche Softwareanbieter erhebliche Potenziale außerhalb der deutschsprachigen Regionen Europas und der Welt liegen, die bisher in keiner Weise adressiert werden.

Vertriebsprozess
Was sind die möglichen Gründe, warum weltweite Softwaregiganten wie Oracle und Microsoft in Deutschland nicht den ihrer eigentlichen Größe entsprechenden Erfolg haben? Eine mögliche Antwort mag sein, dass Oracle im ERP-Vertrieb eher zurückhaltend agiert, weil – als der wichtigste Datenbanklieferant in Deutschland – die Umsätze aus anderen Softwareprodukten als ERP bereits mehr als ausreichend sind. Interviews des Autors dieses Beitrages mit führenden europäischen Oracle-Verantwortlichen stärken diese Annahme. Microsoft hingegen verkauft nicht selbst direkt an Endkunden im Mittelstand, sondern benutzt Businesspartner, die sich mit Marketing sehr schwer tun. Daher tauchen die vielen Projekte, die die Mittelstandspartner von Microsoft realisieren, nahezu nie im Internet oder in Fachzeitschriften auf und deren Marktanteil kann somit nicht beobachtet werden. Allerdings ist für eine Betrachtung des Marktes nicht nur der statische Marktanteil relevant, sondern auch das Wachstum der Zahlen der einzelnen Anbieter, die Marktdynamik.

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