ALPHAPLAN und die Zukunft des Großhandels

Der Großhandel gerät zunehmend unter Digitalisierungsdruck. Seine Position als Mittler zwischen Produzenten und Einzelhändlern bzw. Endabnehmern ist nicht mehr unangefochten. Offen ist, wie sich diese Mittlerposition entwickeln wird. Sicher aber ist: Das eingesetzte ERP-System wird eine entscheidende Rolle spielen. Im Gespräch: Robert Lüers, ALPHAPLAN-Vertriebsleiter, und Niclas Ebenthal, ALPHAPLAN-Vertriebsbeauftragter.

Ist der Hype um die Digitalisierung eigentlich gerechtfertigt?

Robert Lüers (RL): Ja und nein, es kommt halt auf den Blickwinkel an. Oft geht es dabei um spektakuläre Technik, mögliche Folgen und Zukunftsszenarien. Und wenn ein Thema schlagzeilentauglich sein soll, dann gehört schon ein Paukenschlag dazu. Entweder jubelnd oder tief besorgt. Was oft fehlt, ist etwas Alltägliches, das ich mal das unternehmerische Handwerk nennen möchte. Zu jeder Zeit müssen Unternehmer Entscheidungen treffen – strategischer Art oder kurzfristig und operativ.


Dafür braucht der Unternehmer aber digitale Technik …

RL: Ja und nein! Natürlich braucht er sie, aber ohne unternehmerisches Geschick nützt die beste Technik nichts. Mit diesem Geschick wird er sich die passenden Werkzeuge aussuchen.


Ein passendes ERP-System?

RL: Selbstverständlich! Und dafür, was er als passend ansieht, wird er Kriterien entwickeln.

Niclas Ebenthal (NE): Und das werden keine rein technischen Kriterien sein, sie werden sich aus unternehmerischen Fragestellungen herleiten, und zwar ganz klassischen, die zu jeder Zeit galten und dies heute und in Zukunft tun. Beispielsweise: Welche Rolle spielen schnelle Lieferverfügbarkeit, eine gute, fachliche Beratung und die permanente Verfügbarkeit des gesamten Sortiments? Wer sind meine Wettbewerber bei welchen Produkten? Was können die meinen Kunden bieten (Preise und Konditionen)? Welche Bedürfnisse haben die Kunden meiner Kunden?

RL: Uraltes, unternehmerisches Handwerk also, das durch – hier kommen ERP und Digitalisierung wieder ins Spiel – den passenden IT-Einsatz hocheffektiv unterstützt wird.


Das klingt doch aber sehr nach Allgemeinplätzen.

RL: Das stimmt – allgemeine Wahrheiten! Aber am Umgang mit diesen Allgemeinplätzen entscheidet sich oft, ob die längerfristigen Weichenstellungen richtig sind. Man glaubt gar nicht, wie schnell ein Unternehmen seine Wettbewerbsposition gefährden kann, wenn es solche Allgemeinplätze aus dem Blick verliert.


Beispiele? Ein Großhändler steht doch in ständigem Kontakt zu seinen Kunden, er kennt doch deren Bedürfnisse.

RL: Vorsicht! Im Alltagsgeschäft kann „business as usual“ schnell zur Falle werden. Es ist schön zu wissen, was ein Kunde seit Jahren, regelmäßig und in größeren Mengen bei mir kauft. Ich sehe die Zahlen und bin beruhigt. Vielleicht aber gibt es etwas, was dieser Kunden nicht bei mir kauft, obwohl er es auch von mir haben könnte …


Geht das jetzt nicht etwas in Richtung Kaffeesatzleserei?

RL: Nicht zwingend. Eine langjährige Kunden-Lieferantenbeziehung verleitet zu diesem „business as usual“. Ich schaue nicht mehr so genau hin, weil ja alles bekannt ist, und bekomme vielleicht gar nicht mit, daß Kundenbedarfe sich ändern, weil die Kunden meiner Kunden andere Anforderungen haben.

NE: Und durch die Transparenz des Internets sind die Wettbewerber ja nur noch höchstens ein paar Mausklicks entfernt. Mein Kunde hat vielleicht mal nach Produkten gefragt, die ich nicht im Sortiment hatte, nimmt seine Maus und das Internet und findet einen Lieferanten. Wer garantiert mir, daß er nicht auch bald seinen gesamten Einkauf dort macht? Vielleicht, weil ihm dessen ERP-System mehr Komfort bietet?

RL: Hätte er den Kaffeesatz, um mal im Bild zu bleiben, ein wenig genauer untersucht und Daten aus der Marktbeobachtung hinzugezogen, dann könnte er dort ein Risiko entdecken und entsprechend handeln. Dazu braucht er aber Daten und Auswertungsmöglichkeiten.

NE: Daten fallen ja bekanntlich ständig an. Sämtliche Geschäftsprozesse sind Datenquellen, die leider noch viel zu wenig genutzt werden. Ein ins ERP integriertes CRM ist die eine Nutzungsmöglichkeit. Ein leistungsfähiges Suchsystem, das alle Felder in sämtlichen Datenbanken erfaßt und sich für die unterschiedlichsten Fragestellungen eignet, eröffnet den Zugang zu einer weiteren Datenquelle. Das gehört zum Thema Usability bzw. Bedienerkonzept.


Inwiefern werden Datenquellen zu wenig genutzt?

RL: Einer Studie zufolge nutzten 2016 nur 25 Prozent der bayerischen Großhandelsunternehmen mit bis zu 20 Mitarbeitern ein CRM-System; von den befragten Großhändlern mit mehr als 20 Mitarbeitern sind es gerade mal 10 Prozent mehr. [1] Das mag heute etwas besser sein, ist aber trotzdem bedenklich. Und aus unseren langjährigen Erfahrungen heraus lassen sich die Studienergebnisse durchaus auf den deutschen Großhandel insgesamt übertragen. 

NB: Daten sind Chancen. Mit einer angemessenen Verarbeitung kann man sie nutzen, und zwar systematisch. Das Suchsystem habe ich schon erwähnt, aber auch die generelle Anpassungsfähigkeit des ERP-Systems gehört dazu, denn manche heutigen Fragestellungen können morgen schon ganz andere sein. ALPHAPLAN bietet mit CRM und Design-Kit zwei Module, die eine enorme Bandbreite an Datenauswertungen ermöglichen, zusätzlich zum Suchsystem. Das hat sich bei unseren Kunden durchaus herumgesprochen, denn im Beliebtheitsranking liegen sie weit vorn. 

RL: Nach unseren langjährigen Beobachtungen haben die Kunden mit CRM- und Design-Kit-Einsatz eine deutlich bessere Position im Wettbewerb. Deshalb unsere dringende Empfehlung an alle Großhändler: Verzichten Sie nicht auf Wettbewerbsfähigkeit, nutzen Sie Ihr ERP als reich sprudelnde Datenquelle und passen Sie es konsequent den Markterfordernissen an.


Das Stichwort Internet ist gefallen, also sind wir wieder bei der Digitalisierung. Was kann der Großhandel tun, um den Anschluß zu halten?

RL: Zunächst müssen alle Potentiale des gegenwärtigen ERP-Systems ausgeschöpft werden, etwa durch regelmäßige Updates auf die neuen Versionen mit ihren neuen Funktionen. Die sind ja durch einen intensiven Kontakt zum Markt entwickelt worden und verbessern die warenwirtschaftlichen Prozesse im Unternehmen. Klar, damit ist immer auch ein Aufwand verbunden. Alte Prozesse sind anzupassen, Gewohnheiten zu hinterfragen. Das bringt Reibungen. Aber wer diese vielen kleinen Schritte zur Modernisierung und Produktivitätssteigerung regelmäßig mitgeht, ist nicht nur technisch in einer besseren Position, sondern auch unter Wettbewerbsgesichtspunkten.

NE: Ich erweitere den Gedanken mal auf die Unternehmenskultur, die dadurch agiler, flexibler und innovativer wird. Und egal wie sich genau etwas entwickeln wird -– schnell, flexibel und Neuem gegenüber aufgeschlossen zu sein, ist dem Mittelstand doch geradezu auf den Leib geschneidert. Das sollte sich auch jeder Großhändler in der heutigen Situation hinter den Spiegel stecken.


Mehrere Studien deuten einen tiefgehenden Strukturwandel gerade beim Großhandel an. Hilft da das Bekenntnis hinter dem Spiegel?

RL: Na ja, rechtzeitiges Wachsein schützt zumindest vor Verschlafen! Nun, als ERP-Hersteller sind wir keine Unternehmensberater. Aber wir bieten unseren Kunden die wichtigsten – technischen – Instrumente an, die wegen ihrer Rückgratfunktion auch tiefgreifende organisatorische Wirkungen haben. Und unsere langjährigen Erfahrungen in unseren Schwerpunktbranchen runden unser Angebot ab zu einem prallgefüllten Nutzenpaket.


Was bietet ALPHAPLAN konkret?

RL: Neben ERP und CRM ein breites Spektrum an Integrationsmöglichkeiten für Speziallösungen, etwa für das Lagermanagement, für die Zollabwicklung, die Versandlogistik und dergleichen mehr. Dazu ein ausgeklügeltes und bewährtes Bedienerkonzept, mit dem sich extrem viele warenwirtschaftliche Fragestellungen lösen lassen. Die hohe Anpassungsfähigkeit ALPHAPLANs
an sich ändernde Erfordernisse ist die wichtigste Zukunftsoption.

NE: Und einen Webshop als Basis für den Aufbau eines E-Commerce.

RL: Ganz sicher führt kein Weg daran vorbei, auch im Netz präsenter zu sein. Die Möglichkeiten, die ein mittelständischer Großhändler dazu braucht, bieten wir. Vorrangig ist allerdings die Beantwortung der Frage, welche Alleinstellungsmerkmale der "klassische" Großhandel insgesamt und der einzelne Großhändler für sich sieht. Hier sind auch die Großhandelsverbände gefordert. Sicher müssen manche Händler auch so manchen Teil ihres Sortiments aufgeben, der sich irgendwo im Netz in gleicher Qualität billiger beziehen läßt. Dennoch bleibt für den Technischen Handel, die Auftragsfertigung, den Großhandel mit Veredelungsleistungen und natürlich auch für die Elektronik-Distribution sowie den Internationalen Handel noch eine Menge an Marktanteilen übrig. Auch bei fortschreitender Digitalisierung und solchen Global Playern wie Amazon oder Ali Baba.


Robert Lüers, ALPHAPLAN-Vertriebsleiter und Prokurist.

Niclas Ebenthal, ALPHAPLAN-Vertriebsbeauftragter.

Literatur:

[1] Der Großhandel in Bayern. Marktstruktur und Digitalisierung. Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft und Medien, Energie und Technologie, 2016.