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Tod eines Handlungsreisenden

Dezember 07, 2015

Tod eines Handlungsreisenden


Dr. ERPel bewundert immer die verschiedenen Rollen, die von den einzelnen Vertretern des ERP-Vertriebs eingenommen werden. Da gibt es den Kumpeltyp, der stets den Eindruck vermittelt, alles im Griff zu haben und jedes Problem lösen zu können. Mit dem Kumpeltyp würde man gern ein Bier trinken oder zwei. Spätestens nach dem fünften Bier kauft man ihm auch sein ERP-System ab. Der Kumpeltyp ist daher sehr erfolgreich, leider aber alkoholismusgefährdet.


„Wie er zur Wertschöpfung beiträgt, ist allen unklar, am meisten ihm selbst“
 

Dann gibt es den Fisch. Dieser ERP-Vertriebler sagt nie etwas, sitzt aber bei allen Besprechungen immer dabei und sei der Anlass noch so weit von seinem Aufgabengebiet entfernt. Er ist am Ende seines Berufslebens stolz, in 35 Jahren nicht einmal das Wort ergriffen zu haben. Wenn man den Fisch schüttelt, kann durchaus auch mal ein Wort rauskommen. Womit der Fisch seine Position erreicht hat und wie er zur Wertschöpfung beiträgt, bleibt unklar – allen, auch ihm selbst.
Häufig ärgert sich Dr. ERPel über den Chaoten. Der Chaot ist unfähig, klar zu kommunizieren, sinnvolle Protokolle zu schreiben und leider auch, aus Erfahrungen zu lernen. Wenn der Chaot Herrn Müller sprechen will, ruft er grundsätzlich alle ihm bekannten Nummern der Firma an, hinterlässt aber grundsätzlich niemals eine Nachricht. Auch lehnt er das Schreiben von E-Mails als unter seiner Würde ab. Meist kennt der Chaot alle dunklen Geheimnisse seines Chefs und bleibt deshalb im Amt. Auch sein Beitrag zur Wertschöpfung bleibt – selbst über Monate und Jahre hinweg betrachtet – unklar.


„Schon im Theater starb der Handlungsreisende“
 

Die schlimmste Rolle im ERP-Vertrieb ist jedoch der Handlungsreisende. Er tritt stets gut gekleidet auf, kann aus einem freundlichen Gruß ein halbstündiges Gespräch entfachen und ist nur zu einem einzigen Ziel auf der Welt: rechtzeitig vor dem Quartalsende noch sein Lizenzumsatzziel zu erreichen. Alle Gespräche, so langdauernd sie auch sein mögen, dienen stets nur diesem einen Ziel. Häufig kaufen ERP-Kunden nur deshalb Lizenzen beim Handlungsreisenden, damit sie endlich von langwierigen Telefonkonferenzen mit ihm erlöst werden und wieder Zeit für das Tagesgeschäft haben. Bei hartnäckigen Verweigerern (z. B. weil der Umfang der ERP-Einführung noch nicht feststeht), wendet der Handlungsreisende seine einzige Waffe an: den Rabatt. Wehe wenn diese Waffe nicht zieht, z. B. weil der Kunde den Projektumfang „wirklich“ noch nicht definiert hat. Dann stirbt er gern den Heldentod, nicht ohne zuletzt noch seinen allerletzten Trumpf auszuspielen: Man könne doch zunächst nur die Hälfte der Lizenzen kaufen.
Nach Absage geht er dann stumm von der Bühne. 

 

Dr. ERPel meint: Dramatischer hätte sich auch Arthur Miller den ERP-Vertrieb nicht vorstellen können.







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