ERP-Einführung

Trusted Advisory in ERP-Projekten

Lesedauer: 5 Minuten

04. September 2022

Trusted Advisory in ERP-Projekten

Interview mit Dr. Benedict Bender, Potsdam Consulting Advisory GmbH:

Herr Dr. Bender, Sie sind bei großen Veränderungsprojekten im Mittelstand als sogenannter Trusted Advisor tätig. Was muss man sich unter der Rolle des Trusted Advisors vorstellen?

Der Trusted Advisor begleitet Kunden in anspruchsvollen Projekten mit weitreichender Bedeutung für das Unternehmen. Ein Trusted Advisor wirkt in der Projektsteuerung mit und setzt sich aktiv für den Projekterfolg ein. Dabei vertritt der Trusted Advisor jederzeit die Interessen des Kunden im Projekt. Durch reservierte Kapazitäten können Kunden jederzeit auf den Trusted Advisor zugreifen. Die kontinuierliche Begleitung des Projekts stellt sicher, dass dieser kurzfristig Hilfe bieten kann.

Warum beauftragen Unternehmen einen Trusted Advisor? Was versprechen sie sich davon?

In erster Linie möchten Kunden den Erfolg anspruchsvoller Vorhaben im ersten Anlauf sicherstellen. Hierzu erwarten Kunden einen erfahrenen Advisor mit fachlicher Expertise, kombiniert mit Durchsetzungsstärke in der Projektsteuerung. Kunden einer Trusted Advisory sind zu Recht anspruchsvoll.

Gerade für Bereiche, in denen das Management selbst keine ganzheitliche Expertise hat oder denen es aufgrund der Vielzahl an Verpflichtungen nicht ausreichend Bedeutung schenken kann, eignen sich für eine Trusted Advisory. Viele unserer Projekte betreffen IT-Strategieprojekte oder die Weiterentwicklung bestehender Geschäftsmodelle (z. B. zu plattformbasierten Geschäftsmodellen). Dabei ist es besonders wichtig, dass sich das Management auf die Vertretung der eigenen Interessen vollständig verlassen kann.

Was ist der Unterschied zwischen Advisory und Beratung und warum beauftragen die Unternehmen nicht einfach ihre Beratung auch mit der Advisory?

Im Unterschied zu einem themenfokussierten Berater begleitet der Advisor das Projekt auf Steuerungsebene durchgängig. Der Trusted Advisor ist fester Bestandteil des Lenkungsgremiums.

Dabei vertritt der Trusted Advisor jederzeit die Inter­essen des Unternehmens intern und auch gegenüber Dienstleistern des Kunden extern. Kunden profitieren bei einer Advisory von der Erfahrung eines Beraters zum Wohle der eigenen Firma. Der Advisor wechselt dabei gewissermaßen auf die Seite des Kunden.

Zudem ist die Erreichbarkeit für kurzfristige Hilfe durch reservierte Kapazitäten für die Kunden ein wesentlicher Vorteil, wodurch sich das Projekt nicht unnötig verzögert und Herausforderungen kurzfristig gelöst werden können. Kunden können kurzfristig telefonisch auf den Advisor zugreifen und erhalten schnelle Hilfe bei aufkommenden Problemstellungen.

Auf welche Herausforderungen stoßen Sie bei Ihrer Aufgabe?

Nicht jeder Kunde eignet sich für eine Trusted Advisory. Bevor ich Kunden eine Advisory anbiete, muss ich sicherstellen, dass die Voraussetzungen für eine Advisory gegeben sind und das Projektziel erreicht werden kann. Gerade bei Weiterempfehlungen sind Kunden verwundert, dass keine standardisierten Angebote abgeben werden. Es ist hierbei wichtig zu verstehen: Probleme, die eine Advisory löst, lassen sich meist nicht mit einer normalen Beauftragung lösen. Dementsprechend sehe ich es als meine Verantwortung, sicherzustellen, dass das mit der Advisory unterstützte Projekt ein Erfolg werden kann.

Eine wesentliche Herausforderung ist eine vertrauensvolle Beziehung zum Management des Unternehmens. Als Trusted Advisor ist man häufig auch mit kritischen Themen betraut. Sie zeigen Verbesserungspotenziale, aber auch klare Missstände auf – nicht jeder Kunde nimmt dies gleich gut auf. Aufgrund der vertrauensvollen Beziehung und dem respektvollen Umgang wird hier nicht die Reißleine gezogen, sondern sachlich argumentiert.

Wie würden Sie Ihr Verhältnis zu den Vorständen und Geschäftsführern im Mittelstand beschreiben?

Vertrauensvoll! Wir arbeiten immer als Team im Projekt. Häufig verschwindet die Grenze zwischen externem Adivsor und der Führung des Unternehmens. Gegenseitiges Vertrauen (engl. trust) ist auch von unserer Seite eine Bedingung für die Qualifizierung einer Advisory.

Eine Trusted Advisory umfasst auch eine Form von Executive Coaching, bei dem Führungskräfte individuell für die Projektaufgabe gecoacht werden. Große Veränderungsprojekte erfordern zumeist Umdenken. Gerade wenn bisherige Managementprinzipen diskutiert werden, ist eine vertraute und vertrauliche Umgebung und Austausch auf Augenhöhe von essenzieller Bedeutung.

Das Konzept der Trusted Advisory bieten nur wenige spezialisierte Berater an. Im Unterschied zur klassischen Beratung handelt es sich nicht um ein skalierbares Konzept mit standardisierten Methoden. Die Anforderungen sind hoch und die Probleme der Kunden hochindividuell. Gemeinsam mit den Kunden erarbeite ich eine passende Form der Unterstützung für die jeweilige Aufgabe unter Berücksichtigung der individuellen Situation.

Was empfehlen Sie dem gehobenen Mittelstand, wenn er ein großes IT- und Reorganisationsprojekt angehen will?

Gute Projektvorbereitung. Ein klares Zielbild ist für ein Transformationsprojekt unerlässlich. Welche Ziele sollten mit dem Projekt erreicht werden? Bis wann sollen die Ziele erreicht werden? Wie können diese Ziele gemessen und bewertet werden? Neben dem Zielbild ist ein realistisches Bild über die Ausgangssituation Voraussetzung für die Ableitung des Unterstützungsbedarfs.

Drei Empfehlungen im Hinblick auf eine Trusted Advisory: 

  1. Ausgehend von dem Zielbild und der Unternehmenssituation den Bedarf an möglicher Unterstützung ableiten. Nicht jedes Projekt benötigt pauschal eine Advisory. Wenn eine Advisory zielführend ist, ist diese unter Einbindung des Top Managements auszuwählen. Nur so kann eine vertrauensvolle Zusammenarbeit erreicht werden. Eine Trusted Advisory sollte keinesfalls allein durch die Einkaufsabteilung eingekauft werden. 
  1. Prüfen Sie potenzielle Trusted Advisors! Stellen Sie Fragen – und bitte stellen Sie kritische Fragen. Ein guter Advisor stellt ebenfalls kritische Fragen und versteht das Projekt, die Ziele und Ihre Herausforderungen schnell. Falls nicht, suchen Sie weiter!
  1. Eine Advisory sollte das Projekt ganzheitlich und nicht nur phasenweise begleiten.

Welcher Erfolg bei einem Ihrer Kunden hat Sie zuletzt am meisten erfreut?

Im Rahmen der Advisory sehe ich es als meine Aufgabe, auch Impulse außerhalb des Projektkontexts zur Weiterentwicklung der Kunden zu geben. Ich freue mich, wenn Kunden diese Impulse gleich oder später aufnehmen. Ein langjähriger Kunde hat sich nach mehreren Projekterfolgen bewusst entschlossen, neben Prozessverbesserungen auch Diskussionen zur Weiterentwicklung des Geschäftsmodells mit mir zu diskutieren. 

Obwohl ich überzeugt bin, dass eine abgestimmte IT- und Geschäftsstrategie ein Erfolgsfaktor ist, so ist die kontinuierliche Weiterentwicklung des Geschäftsmodells unerlässlich. Erste Ideen sind in der Umsetzung und die Ergebnisse vielversprechend – ich freue mich auf die nächsten Schritte!

Herr Dr. Bender, wir danken für das Gespräch!

Potsdam Consulting Advisory GmbH

Kaiserdamm 23
14057 Berlin

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