Digitalisierung im Großhandel: Chancen nutzen!

Als Mittler zwischen Produzenten und Endabnehmern hatte der Großhandel jahrzehntelang eine starke Stellung. Es lohnte sich für Produzenten nicht, direkt an Endkunden zu verkaufen. Mit der fortschreitenden Digitalisierung sowohl der Absatzwege als auch der Logistik ändert sich das. Anbieter von ERP-Systemen für den Großhandel müssen sich auf grundlegende Änderungen in ihren Zielmärkten einstellen und diese konzeptionell begleiten. Michael Krutzke, Leiter Marketing, Forschung und Strategien beim ALPHAPLAN-Hersteller CVS Ingenieurgesellschaft mbH im Kurzinterview. Ihrer erfolgreichen Bewerbung zum ERP-System des Jahres in der Kategorie „Treiber der Digitalisierung“ lag ein Projekt bei einem mittelständischen Kunden zugrunde. Dessen Digitalisierungshistorie beschreiben Sie in Ihrer Success-Story „Digitalisierung auf Schwäbisch“ [1]. Was macht den Erfolg genau aus?
Unternehmerisches Können und gezielte Technologienutzung. Unser Kunde Wäschekrone hat in elf Jahren sechzehn Digitalisierungs- und Integrationsprojekte umgesetzt. Immer Schritt für Schritt, mit ständiger Marktbeobachtung und voller Aufmerksamkeit für die technologischen Entwicklungen. Beides wurde konsequent zum Ausbau und zur Anpassung des Geschäftsmodells genutzt. In der Success Story verweise ich auf eine durchaus verallgemeinerbare Studie zum Stand der Digitalisierung im bayerischen Großhandel [2], die den untersuchten Unternehmen erhebliche Defizite und damit Risiken für ihre Wettbewerbsfähigkeit attestiert. Das Problem verdeutlicht ein direkter Vergleich zwischen der Firma Wäschekrone und den Teilnehmern der Studie. Diese lagen bei den abgefragten Themen [siehe 1] um mehr als 40 Prozentpunkte zurück. Deren Planungen bis 2020 könnten den Rückstand zwar verkürzen, aber nur um gut 15 Prozentpunkte. Aktive Wettbewerber vom Schlage Wäschekrone wären natürlich nicht untätig, deshalb würde der Abstand eher größer. Denn die zentrale Frage, ob sich das Unternehmen beim Thema E-Business noch in den Anfängen sehe, wurde 2016 kaum besser als „teils/teils“ beantwortet, und die Planungen für 2020 waren eher zurückhaltend.

Digitalisierungsprojekte sind konzeptionell anspruchsvoll, brauchen Zeit und sind teuer. Können KMUs im Großhandel das überhaupt leisten?
Einfach wird das nicht, zumal es „den“ Großhandel nicht gibt. Laut Creditreform [3] machten 2017 etwa 72 Prozent der 155.000 Großhändler bis zu 1 Mio. € Umsatz und etwa 18 Prozent bis 5 Mio. €. Das Umsatzvolumen des Großhandels von 1.100 Mrd. € unterstreicht die sehr heterogene Struktur dieses Wirtschaftsbereichs. Einige haben reichlich Mittel, bei den meisten ist die finanzielle Handlungsfähigkeit begrenzt. Allerdings ist der Mittelstand kreativ und versteht es traditionell, die Chancen von Krisen zu nutzen.

Kleine Großhändler könnten also den Anschluß verlieren. Wird sich das nicht auch auf die ERP-Anbieter auswirken?
Sicher. Aber unser Kunde Wäschekrone zeigt, wie eigentlich jedes Unternehmen mit einer geeigneten ERP-Basis über Jahre hinaus den Anschluß halten kann. Zu unseren Aufgaben als Anbieter gehört es, mit solchen Vorreitern eng zu kooperieren, den Digitalisierungs-Reifegrad unserer Kunden mit passenden Angeboten zu erhöhen und schließlich die einschlägige Forschung im Auge zu behalten. Das Thema ist komplex und für den Einzelnen schwer zu durchschauen. Aber es gibt Unterstützungsangebote, auch vom Bundeswirtschaftsministerium, etwa zur Bestimmung des „Digitalen Reifegrades“ [4]. Wichtig ist, jetzt aktiv zu werden.

Sie sind für Ihr eigenes Geschäftsmodell also optimistisch?
Ja! Der aktuelle Titelgewinn in der, laut Veranstalter, „Königsdisziplin“ – Treiber der Digitalisierung – belegt, daß wir für den mittelständischen Großhandel ein geeigneter Partner bei diesem Gegenwarts- und Zukunftsthema sind. Und – ein wichtiger Faktor darf nicht übersehen werden: Die anstehenden Generationswechsel bei vielen Mittelständlern bringen die „digital Natives“ in die Entscheiderpositionen. Das wird die Handlungsfähigkeit auf der konzeptionellen Seite deutlich erhöhen. Wir werden die notwendigen Entwicklungen nach Kräften fördern. Personell und organisatorisch stellen wir uns verstärkt auf die aktuelle Dynamik dieser Herausforderungen ein.

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