ALPHAPLAN-Vertriebsleiter Robert Lüers

Über die ALPHAPLAN-Anwendung bei der Würth Elektronik eiSos GmbH & Co. KG wurde in der ERP Management im Juli [1] und in einer Sonderausgabe der UPtoDATE [2] bereits berichtet. 3.300 User, verteilt auf weltweit mehr als 30 Standorte, und das mit einem ERP-System, dessen Hauptzielgruppen eher im kleinen und mittelständischen Bereich liegen – da lohnt schon mal ein genauerer Blick, verbunden mit ein paar Fragen an Robert Lüers, ALPHAPLAN-Vertriebsleiter bei der Bremer CVS Ingenieurgesellschaft mbH.

Angenommen, jemand riefe beim ALPHAPLAN-Vertrieb an und wollte über ein 3.000-User-Projekt sprechen. Wie lautete die Antwort?

Robert Lüers (RL): [lacht] Wir würden freundlich dankend ablehnen. Ein solches Projekt einer weltweiten Neueinführung wäre zu umfangreich für unser Unternehmen.

Wenn man die Referenzkundenliste ansieht, kann man sich das auch vorstellen, bewegen sich die User-Zahlen doch eher im zweistelligen Bereich. Dreistellig sind schon Ausreißer, doch dann findet man zwei Würth-Elektronik-Unternehmen mit zusammen mehr als 3.000 Usern. Die wurden nicht freundlich-dankend abgelehnt?

RL: Nein, 1999 ging es um zunächst 15 User.

Also ein typischer ALPHAPLAN-Kunde seinerzeit?

RL: Ja und nein. Rein von der seinerzeitigen Anwendung und User-Anzahl her betrachtet, war es ein typischer Kunde. Ein Unternehmen aus dieser Firmengruppe zu akquirieren, war allerdings nicht typisch, weil oftmals die Firmengruppe das ERP vorgibt. Und im Unterschied zu den anderen Unternehmen der Gruppe suchte man ein ERP, welches nicht nur mitwachsen konnte, sondern auch stark anpassungsfähig sein sollte – auch in Eigenregie. 

Wachstum bis in eine Größenordnung, die eigentlich zu einer freundlich-dankenden Ablehnung führen müsste? Das könnte etwas erklärungsbedürftig sein …

RL: Also – eine in 20 Jahren durch Wachstum erreichte Größenordnung unterscheidet sich schon grundlegend von einer Bestellung à la „bitten um Implementierung von 3.000 Usern“. Na ja, mal ernsthaft: Was wir dort heute an User-Zahlen und Anwendungen sehen, hatte Zeit zu wachsen. Die Akteure auf beiden Seiten ebenfalls – man wuchs miteinander. Wie bereits in unserer Kundenzeitschrift UPtoDATE dargestellt, wurde beim Kunden selbst all das Know-how aufgebaut, das für die enorm dynamische Entwicklung der Anwendung benötigt wurde. Das alles als Dienstleistung von uns zu erbringen, wäre kaum möglich gewesen.

Und wohl auch nicht gewollt, weil die entsprechenden Kapazitäten hätten aufgebaut werden müssen – und das für nur ein Projekt. Oder es hätte ein entsprechendes Marktsegment größerer Anwendungen erschlossen werden müssen.

RL: Richtig. Es ist halt eine Grundsatzentscheidung, welchen Markt man mit erstklassigen Produkten und Leistungen bedienen will. Übernimmt man sich da, nur weil große Zahlen locken, wird man leicht zweitklassig – für uns ein No-go! Deshalb haben wir uns schon vor langer Zeit für KMU entschieden, also Unternehmen mit 10 bis 100 Mitarbeitern, siehe Referenzliste. Für diese Unternehmen und Branchen und die jeweiligen Einsatzbedingungen haben wir profunde Kenntnisse und viel Erfahrung.

Im Fall Würth Elektronik stellt die erwähnte „eingebaute Wachstumsoption“ von ALPHAPLAN, zusammen mit dem Know-how-Aufbau beim Kunden also so etwas wie eine Plattform dar. Was sind die elementaren Bestandteile dieser Plattform, und welche „Philosophie“ liegt ihr zugrunde?

RL: Das Bild von der Plattform könnte passen. Ich ergänze: für Unternehmens- und damit verbundenes Anwendungswachstum. Die elementaren Bestandteile sind sämtlich in unserem Bedienerkonzept enthalten, das eine größtmögliche Anpassungsfähigkeit vorsieht. [3] [4] Die Philosophie ist schnell erklärt: Wir wollen unsere Kunden – durchaus im Gegensatz zu manch anderen ERP-Anbietern – unabhängig von unseren Dienstleistungen machen. Dazu bieten wir einen umfangreichen Know-how-Transfer an. Kleinere Kunden können nicht immer entsprechende interne Fachleute ausbilden – die unterstützen wir gern, größere sollten in jedem Fall eigenes Know-how aufbauen. Würth Elektronik hat es getan, und wir haben das nach Kräften unterstützt. Ein echtes Win-win-Modell.

Nun ist der typische ALPHAPLAN-Kunde ja nicht unbedingt international aktiv, vielleicht hat er Lieferanten im Ausland oder auch mal eine Niederlassung. Folglich käme ein international tätiges Unternehmen kaum auf die Idee, bei ALPHAPLAN anzufragen.

RL: Wir bewerben ALPHAPLAN nicht ausdrücklich als „internationales“ ERP, aber wir bieten unserer Kundenklientel eine Basis auch für internationales Wachstum. Die Internationalisierung macht ja auch vor KMU nicht halt. Insofern richten wir uns auch an deutsche Unternehmen, die international aufgestellt sind. Wobei die Betonung auf „deutsche Unternehmen“ liegt. Dies sind Mittelständler, die ihre Aktivitäten ins Ausland ausbauen wollen oder bereits ausgebaut haben und eine einheitliche ERP-Lösung suchen, die aber von Deutschland aus administriert werden kann und soll.

So bieten wir mit unserem Übersetzungstool bereits eine englische Bedieneroberfläche an, die eigenständig erweiterbar ist. Andere Sprachen sind ebenfalls eigenständig definierbar, ohne jeden Dialog einzeln übersetzen zu müssen.

ALPHAPLAN ERP ist – auch ohne Würth Elektronik – bereits in England, Frankreich, Schweiz, Italien, Russland, Türkei oder USA und anderswo erfolgreich im Einsatz. Auch Consultingeinsätze im Ausland sind keine Seltenheit, wenn auch eine Anreise in die USA natürlich mit erheblichen Reisekosten verbunden ist. Aber eine schöne Abwechslung für unsere Kollegen ist dies allemal.

Welche Herausforderungen hat ein für den internationalen Einsatz taugliches ERP-System zu bewältigen, und was bietet ALPHAPLAN?

Die Anforderungen sind in Kurzform beispielsweise:

• Währungen (für Einkauf, Verkauf und interne Währungen, je Land unterschiedlich).

• Sprachen und internationale Zeichensätze (bspw. chinesische und russische Schriftzeichen in Lieferadressen/Belegen). Korrespondenz (Kunden und Lieferanten), Anwender (Bedieneroberflächen, Hilfe-Texte).

• Internationaler Handel mit Zolltarifnummern und Embargo-Vorschriften.

• Kundenspezifische Artikelnummern und Etikettierungen.

• Datenaustausch untereinander und Intercompany-Vorgänge.

• Schnittstellen zu anderen Systemen.

• Berücksichtigung religiöser Feiertage.

Vieles ist mit geringem Aufwand anzupassen, im Falle Würth Elektronik bewegen sich die warenwirtschaftlichen Anwendungen bis heute noch ziemlich nahe am Standard. Offenheit und weitgehende Anpassungsfähigkeit und – ich wiederhole mich – eigenes Know-how bilden die besagte Plattform, von der aus auch internationales Wachstum realisiert werden kann.

Die hochgradige Anpassungsfähigkeit diente und dient vielen Anbietern als wichtiges Werbeargument – meist ist von „Customizing“ die Rede. Aber ist das nicht auch ein zweischneidiges Schwert? Bleibt nicht irgendwann die Pflegbarkeit einer Software auf der Strecke, wenn sie sich via Customizing zu weit vom Standard entfernt?

RL: Das ist natürlich immer eine Sache der individuellen Abwägung. Natürlich ist es gut, wenn eine Anwendung nahe am Standard bleibt. Bei Würth Elektronik ist das ja der Fall, und das aus guten Gründen. Aber ob wir angesichts der immer komplexer werdenden Anforderungen – auch durch die Internationalisierung – je zu einem „One size fits all“-ERP kommen, bezweifele ich. Die Unternehmen müssen entscheiden, ob sie ihre Prozesse den ERP-Standards anpassen oder umgekehrt oder irgend etwas dazwischen. Für uns ist die zentrale Frage: Schaffen wir durch die sehr weitgehende Anpassungsfähigkeit ALPHAPLANs Abhängigkeiten? Das wäre tatsächlich problematisch, und das können wir entschieden verneinen.

Abschließend zu einer aktuellen Meldung: ALPHAPLAN wurde beim Wettbewerb zum ERP-System des Jahres 2020 als Finalist ausgezeichnet, und zwar in der Kategorie „Internationales ERP“. Und das, obwohl der internationale Einsatz kein Schwerpunkt dieser Software ist – wie kann das passen?

RL: Nun, mit unserem Wettbewerbsprojekt ALPHAPLAN ERP bei Würth Elektronik haben wir deutlich gemacht: Auch international aufgestellten, deutschen Unternehmen bieten wir eine anpassungsfähige ERP-Plattform, sofern sie ihre Gesamtanwendung von Deutschland aus administrieren. Eine hochkarätige Jury befand, daß wir mit dem vorgestell-ten Projekt die Kriterien für diese Kategorie erfüllen und zu den drei besten Anbietern gehören – das freut uns natürlich sehr!

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