Wenn Anbieter freiwillig dumm bleiben wollen

Stellen Sie sich vor, Sie wären gemeinsam mit mehr als 100 Mitbewerbern in einem stark umkämpften Verdrängungsmarkt tätig. Sie haben ein kleines Marketingbudget und können sich keine Anzeigen in der Wirtschaftswoche leisten. Nun kommt jemand, der bietet Ihnen ein 50-seitiges Benchmarking Ihres Produktes gegen Ihre wichtigsten Wettbewerber an.

Wollen Sie wissen, warum Ihre Wettbewerber erfolgreich sind?

Der Haken: Die Information kostet 1.000 €, und Sie müssen 20 Kundenadressen liefern, damit eine neutrale Forschungseinrichtung den Vergleich mit Ihren Konkurrenten vornehmen kann.

Doktor ERPel ist sich sicher, Sie würden ein solches Angebot sofort annehmen. Eine unabhängige Kundenbefragung sichert die Objektivität der Ergebnisse, und die 1.000 € verschwendet Ihr Vertrieb in weniger als einer Woche mit ergebnislosen Interessentenbesuchen.

Doktor ERPel ist lange genug in der Branche, um sich zu fragen, woher es kommt, dass von mehreren Hundert ERP-Anbietern nur ein gutes Dutzend an einem Benchmarking – immerhin definiert als Vergleich mit den Besten – interessiert ist.

Vertrieb von ERP-Systemen funktio­niert wie Pferdehandel

Es muss daran liegen, dass der ERP-Vertrieb immer noch nach dem Prinzip eines Pferdehandels funktioniert. Die Persönlichkeit des Vertrieblers macht den Umsatz. Die langfristige Zufriedenheit des Anwenders ist irrelevant. Lieber verkauft der Anbieter noch zahlreiche Individualanpassungen und sorgt damit dafür, dass der arme Anwender nie wieder upgraden kann. Derweil freut sich der Anbieter über jahrelange Wartungszahlungen, ohne irgendetwas dafür tun zu müssen. Ein Blick auf die Konkurrenz würde da nur stören.

Doktor ERPel findet nur Beruhigung in der Tatsache, dass immer mehr Anwender aufwachen und sich nicht länger von ihren ERP-Anbietern bevormunden lassen wollen.

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